Wie finden Sie Neukunden und wie sprechen Sie diese an?

Die Neukundengewinnung im B2B ist in hohem Maße von zuverlässigen und aktuellen Daten abhängig. Prozesse können durch qualitativ hochwertige Daten vielfach effizienter gestaltet werden. Letztere dienen als Werkzeug für Marketing und Sales, deren optimale Abstimmung aufeinander die Stellschraube für Ihren Umsatz ist.

Was ist Leadgenerierung im B2B

Leadgenerierung bezeichnet Maßnahmen, durch die ein Interessent von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung überzeugt werden soll. Eine optimale Möglichkeit, an die wertvollen Daten dieser potenziellen B2B Kunden zu gelangen, sind etwa kostenlose Testversionen, Checklisten oder Whitepaper, welche Besucher Ihrer Unternehmenswebsite downloaden können. Diese stellen Sie im Austausch gegen ein Leadformular zur Verfügung, in dem Sie die für Ihre Zwecke relevanten Kundendaten abfragen. Dabei wird empfohlen, sich auf wenige, essenzielle Daten zu beschränken. Im Idealfall lassen diese sich mit externen Daten ergänzen; etwa in der finSUITE. Fragt ein Formular zu viele Informationen ab, laufen Sie Gefahr, sich durch Indiskretion bei möglichen Kunden zu disqualifizieren. Je weniger abgefragte Daten, desto höher ist meist die Konversionsrate.

Welche Möglichkeiten der Kundengewinnung gibt es im B2B?

Im B2B gibt es zahlreiche Arten der Neukundengewinnung:

• Webinare: Für die erklärungsbedürftigen Produkte im B2B vergleichen Kunden detaillierter und intensiver. Bei einem Webinar können Sie Ihr Produkt mehreren Kunden zugleich vorstellen, seine Vorzüge erläutern und Fragen von Interessenten beantworten.
• Fachblog: Bei einem Blogbeitrag steht weniger die Vermarktung eines Produkts, als hilfreicher Content im Fokus. Er unterstützt Sie darin, einen Expertenstatus zu etablieren, damit eine Kaufentscheidung eher zu Ihren Gunsten ausfällt. Content sollte stets der Suchintention der Kunden entsprechen und deren mögliche Fragen beantworten. So erreichen Sie mehr Sichtbarkeit und ein besseres Ranking in den Suchmaschinen.
• Besuchererkennung: Manche Tools können die IP-Adresse von Website-Besuchern aufdecken, um wiederkehrende Interessenten zu identifizieren, welche kein Formular ausfüllen. Erfahren Sie anonymisiert, wer wie oft welche Ihrer Unterseiten besucht. So können Sie die Ansprache individuell planen und Leads nach Ihrem Surfverhalten priorisieren.
• Social Selling: Finden Sie potenzielle B2B Kunden durch Networking auf Plattformen wie LinkedIn. Indem Sie dort relevanten Content zur Verfügung stellen, einen Austausch mit Ihren Zielgruppen generieren und sich als Experte etablieren. Verknüpft mit Ihrer Unternehmenswebsite, können Sie durch spannende Einblicke Beziehungen aufbauen. Social Selling zeichnet sich als neuer Mega-Trend ab.
• Advertising: Eine Zielgruppenanalyse zeigt zunächst, welche Medien (soziale Netzwerke, Suchmaschinen, …) von potenziellen Kunden am meisten frequentiert sind. Darauf basierend können Sie gezielte Werbung schalten, um Ihren Traffic zu lenken. Dazu eignen sich beispielsweise Google Ads, LinkedIn Ads oder Native Ads in dezent angepassten Formaten.
• Content Marketing: Über 90 % der B2B Kaufentscheidungen beginnen mit einer Online-Suche. Durch die Produktion zielgruppenspezifischer Inhalte und deren Verbreitung über geeignete Kanäle erwischen Sie Interessenten am optimalen Punkt ihrer Buyers Journey. Ihre Website sollte übersichtlich, SEO-optimiert und benutzerfreundlich sein. Als Content-Formate eignen sich Fotos, Fachartikel, Interviews, Erklärvideos oder Studien.

Was ist wichtig bei der Leadgenerierung im B2B?

Einer der wichtigsten Faktoren bei der Neukundengewinnung im B2B ist Vertrauen. Kritische Projekte und hohe Auftragsvolumina erfordern ein hohes Maß an Professionalität, um Kunden zu gewinnen (und zu binden). Aktuelle und fehlerfreie Daten sind eine essenzielle Basis. Spezielle Tools bieten Unternehmen die Möglichkeit, ihre Datenbanken auf Dopplungen und falsche Einträge hin zu prüfen. Auch empfiehlt es sich, im Marketing und Sales auf zu viele Superlativen zu verzichten. Sie lassen Kunden eine eher überkritische Haltung einnehmen, welche kontraproduktiv für die Akquise neuer B2B Leads ist. Offenheit und Transparenz zahlen sich hingegen meist aus. Versprechen Sie nur, was Sie auch halten können. Auch das Design macht einen Unterschied in der Neukundengewinnung. Eine handwerklich einwandfreie Umsetzung ist hier das Mindestmaß.

Die Bedeutung der Schnittstelle von Marketing & Sales

Die reibungslose Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb verbessert den Absatz erheblich. Nur wenn eine Hand weiß, was die andere tut, kann man an einem gemeinsamen Strang ziehen. Die interne Kommunikation ist essenziell, denn nur so kann ein wechselseitiges, produktives Verständnis entstehen. Team-bildende Maßnahmen können die perspektivisch unterschiedlichen Mindsets zusammenführen. Schulungen und Workshops vermitteln ein Gefühl für vor- sowie nachgelagerte Aufgabenbereiche im Sales Funnel. Nur wenn Marketing und Verkauf sich in einer Symbiose befinden, können Sie Ihren Absatz maximieren.

Methoden der Neukundengewinnung im B2B

Die Neukundenakquise im B2B kann durch Online- und Offline-Methoden erfolgen:

• Online-Methoden sind beispielsweise E-Mail-Newsletter oder Advertising.
• Offline-Methoden sind Weiterempfehlungen, der Versand von Broschüren oder Telefonakquise.

Die Zwei-Schritte-Verkaufsstruktur

Im B2B sollte der Verkaufsprozess in zwei Schritte gegliedert werden. Kundenanfragen werden vom Marketing an den Vertrieb weitergegeben. Dort gilt es zunächst, die Eignung des Leads als möglicher Kunde zu untersuchen. Wann ist der Kauf geplant? Wie viel beträgt das Budget? Ist der Lead auch Entscheidungsträger? Nach dieser Vorqualifizierung können Sie effizient selektionieren, sparen Ressourcen und können priorisieren.

Effiziente Kaltakquise

Telefonische Neukundenakquise ist – richtig vorbereitet – eine der effektivsten und skalierbarsten Methoden der Kundengewinnung. Vor allem bei geringem Budget für Advertising sind Interessenten auf diese Art gut zu erreichen. Dieser Prozess lässt sich maximal gewinnbringend umsetzen, indem Sie eigene Daten mit zugekauften, gewaschenen Datensätzen anreichern. So werden Vertriebler nicht von einer Person zur nächsten verbunden, sondern besitzen ab Beginn einen konkreten Verantwortlichen samt Kontaktdaten. Auch Informationen über Geschäftsführerwechsel oder die Entwicklung neuer Technologien können den entscheidenden Vorteil gegenüber Mitbewerbern bedeuten, wenn Sie als Erstes zum Hörer greifen oder bereits um die Needs des Kunden wissen. Eine nicht optimierte Telefonakquise von B2B Leads ist oftmals mühsam, zeit- und kostenintensiv. Statistisch betrachtet werden etwa zwei bis drei Prozent der kontaktierten Kunden an Ihrem Produkt interessiert sein.

Postalische Akquise

Nachdem Sie Ihre Broschüre in einer sorgfältig geplanten Marketing-Kampagne an potenzielle Kunden gesandt haben, bietet sich ein Anruf an, um die Wirkung des erst Eindrucks zeitnah zu nutzen. So verfestigt sie sich im Mindset von Interessenten und erhalten ihre Aufmerksamkeit aufrecht. Wie bei der telefonischen Neukundengewinnung sollten Sie über aktuelle Daten wie den richtigen Ansprechpartner und dessen Kontaktdaten verfügen. Auch aktuelle Entwicklungen der Branche sind hilfreich, um wichtige Touchpoints proaktiv zu gestalten.

Speziell durch nicht tagesaktuelle LinkedIn-Profile besteht die Möglichkeit, dass Sie einen abgetretenen Verantwortlichen kontaktieren, der nicht mehr für den anvisierten Kunden tätig ist. Verschiedene Plattformen bieten den Erwerb gereinigter Datensätze und den Abgleich der eigenen Daten mit tagesaktuellen Quellen. So spart man nicht nur Zeit und Geld, sondern verhindert die Entstehung eines unprofessionellen Eindrucks. Dann kann bei einer persönlichen Begegnung das Verkaufsgespräch stattfinden.

Messe

Fachmessen haben sich einen ausgezeichneten Ruf als Akquise-Möglichkeit im B2B verdient. In einem anregenden, innovationsbestrebten Ambiente können Sie besonders einfach mit potenziellen Kunden in Kontakt treten. Vor Ort kann gleichzeitig im direkten Kontakt die B2B Leadqualifizierung erfolgen. Überzeugen Sie mit der Vorführung von Erklärvideos und tauschen Sie mit aussichtsreichen Leads die Kontaktdaten aus. Diese können Sie intern an den Vertrieb weitergeben.

Online-Kundengewinnung

Online können Sie auf verschiedene Art neue B2B Leads generieren. Die Neukundenakquise ist möglich mit:

• Blogbeiträgen
• Social Ads (auf Facebook, LinkedIn, YouTube oder Instagram)
• einem YouTube-Kanal
• Google Werbung
• Influencern
• Webinaren